中国农药行业的企业，要想快速发展，必须注重两点。
一是要注重国内市场的深耕，即使完全出口型的企业，如润丰化工也离不开国内市场完整产业链的支撑。而深耕，要么向下游经市场渠道触达一线农户，要么向上游整合优势资源。二是要注意，一定要向国外市场发力。特别是近年来行业越发低迷的时候，一定要放眼世界，沿着“一带一路”，或直通目标市场，成为走向全球的世界级玩家。
国内市场如何深耕，不论是向下还是向上，大多比较熟悉。然而，对国外市场发力来说，很多企业经常犯方向性的战略失误。但在经历了之前不少走出去的惨痛经历之后，我们的农药企业也形成了一定的经验和模式。比如加拿大HansonAgroscience总经理韩书友博士，在3月17日2025CAC期间，以“助推产业转型升级，赋能企业市场拓展”的第十八届中国农药工业发展国际论坛上，即总结出了农药企业出口市场的五大定位。
首先，是要选择经济实力强大的国家和地区。农药，在全球多数的农民眼中都是昂贵的农业生产资料。所以，选择经济实力强大的地区，便可优先布局高购买力市场，构建价值竞争壁垒。比如在经济实力强劲的美国、加拿大、德国等国家或者日本等东亚市场，虽然农业GDP占比较低，但单位耕地面积农药投入强度却显著高于全球平均水平。而后这些市场对高效低毒、环境友好型农药需求旺盛，相关产品的溢价率会明显提升。
其次，是要选择作物面积巨大的市场。作物面积，是市场容量的决定性因素，深耕大宗作物主产区，非常有助于打造规模效益。当然，也要注意局部国家和地区的特色。但更要注意的是，目前全球前十大农业国贡献了75%的农药消费量。巴西大豆种植带年用药支出超50亿美元，印度水稻种植区农药市场年增速保持8%以上。我们的企业，应建立作物地图数据库。比如在巴西可重点布局除草剂供应链，在东南亚水稻区构建杀菌剂分销体系等。
第三，是要选择靶标病虫草害为害严重的市场。如此才能聚焦生物灾害高发带，提供综合解决方案。比如在东南亚热带雨林区，稻飞虱年发生面积超4,000万公顷，非洲之角沙漠蝗虫迁徙路径覆盖20国耕地。企业可以此相关信息和技术建立病虫害预警系统，在相关地区设立抗性监测站，根据FAO发布的虫情预报动态调整产品组合。再者，如针对拉美大豆锈病、欧洲葡萄霜霉病等顽固病害，可推出包含助剂、施药器械的“技术包”等。
第四，选择政治经济形势稳定的市场。锚定政局稳定经济体，才能构建风险管控体系。选择相关机构政治风险指数评级B+以上国家，如智利农业外商投资保护指数86、阿联酋政策连续性指数高达92，相关企业可重点考虑。同时也要重点规避汇率波动超过15%的市场，建立外汇对冲机制。在东南亚，可参与RCEP框架下的农药互认计划。同时部分农药企业在非洲采用“技术换资源”模式，与政府合资建设制剂工厂，享受长年税收减免，也是可选择的方向。
第五，是要选择回款信誉好的市场。中国农药企业在全球市场中摸爬滚打多年，前辈们对相关地区的信誉有着较深的体会。所以，多与同行或非同行交流，优选商业信用优良区域，创新交易保障机制，甚至参照相关机构职能的国家风险评级等，针对性重点开拓市场。另外，如在巴西等账期敏感市场，也可试点区块链结算平台，将赊销账期从180天压缩至90天等。
在经济全球化纵深发展和国际农业产业链重构的背景下，中国农药企业参与国际市场竞争，可在以上五大市场定位的基础上，建立科学的战略定位体系，并基于农药产品的特殊属性及国际贸易规律，通过产品结构升级和服务模式创新，以及风险管控强化，实现从“产品出海”向“价值链出海”的跨越。因为在笔者看来，这5大出口市场的定位，可能正是中国农药企业出口的五大原则、维度和方向。而且只要方向对了，我们成功地走出去，也是早晚的事。
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